如何做一個品牌的護膚品代理

2017-10-19 09:55:16

做一個品牌的代理我覺得需要做到以下四點:
第一,要對自己的職業生涯做一個完整的規劃,樹立做好這個品牌代理商的長遠目標。
每個總代理都是從賣產品開始的,逐步成為這個品牌在當地的管理者,最終完成這個品牌在當地的品牌傳播和信譽維護的任務。職業生涯規劃對一個品牌代理商而言,可以避免碰到問題時挫折失落,也可以避免稍有成績時就沾沾自喜,通俗地講,最終要成為一個品牌的“品牌管理商”,就是要把做品牌和自己的職業生涯規劃聯系起來,把做這個品牌當做一項事業來做,而不是把做品牌看成一種簡單的生意合作。
第二,做好一個品牌代理商要做好兩個規劃,一是銷售目標規劃,二是網絡發展規劃。
通常情況下,企業會在與一個區域市場簽訂總代理合同時就會根據當地的市場對總代理下達一個年度的銷售指標,那么代理商就應該學會把這個目標規劃進行分解,明確自己銷售額的完成計劃;銷售額的提升與銷售網絡的拓展是密不可分的,那就要對自己所代理區域的整個市場精心調研和分析,哪些市場是自己需要首先進入的,哪些市場是第二步進入的,哪些市場是可以放到以后再考慮的。通常情況下,一個新品牌不適合在一個市場全面鋪開,而應該根據整個市場區域發展的特點,先進入“易開發、收效快”的市場。
第三,做好一個品牌代理商還需要實施三個行動:機構建設行動、品牌建設行動、渠道建設行動。
機構建設行動指代理商需要針對自己的銷售計劃和網絡拓展計劃,組建一個適應企業現狀的管理團隊,設置一些與品牌操作需要的運做部門。這個團隊將在以后的運作中,與上游的品牌授權商(即產品供應商)相對接,同時,對下游的加盟商進行管理和提供服務;從一個代理商的基本需求來說,基本的部門設置應該包括業務部、市場部、行政部(有些公司迅速提升為人力資源部)、財務部;市場部做市場開發、客戶服務及市場督導的工作,業務部做配發貨品、貨款收繳、客戶商洽等工作,行政部做后勤管理等支持工作,每個部門應該明確部門職責與工作流程,形成一個管理嚴謹、分工明確、目標清晰的運做團隊,是做好代理商、完成銷售目標的重要保證。機構建設行動還包括應該設立自己的一個樣品間,通常是在自己的寫字間專門設立一個樣品展示間,以便于客戶參觀和訂貨。機構建設行動中還包括開設自己的一個直營店,或稱為當地市場的品牌“旗艦店”,
作為這個品牌在當地形象展示的窗口,招商洽談的樣板、人員培訓的基地以及收集市場信息的渠道。
品牌建設行動主要通過當地的宣傳媒體對品牌在當地進行適度傳播,當地的媒體資源包括平面媒體、影視媒體、戶外廣告媒體等。品牌傳播分為品牌的廣告傳播、品牌的公共關系傳播及品牌的銷售促進傳播。廣告投入在不同階段的目的是不同的,所選擇的
廣告媒體也不同,這個時候就需要對不同媒體的特點進行分析,如招商類的廣告應該投入到什么媒體,這個媒體的覆蓋面有多大,廣告受眾是否符合自己目標群體的特點。進行廣告投入時要避免幾種常見的錯誤:一是投入時過分從成本的角度考慮,投入的廣告受眾者很少或受眾與自己需要的群體差別很大,造成資源的浪費;二是投入的方式太單一,不了解綜合應用多中傳媒手段達到目標效果;三是投入量過大,超出自己的目標需求,不經濟。
渠道建設行動就是要進行品牌的渠道建設,簡單地說就是招商。招商可以分為媒體廣告招商、展示活動招商、直營店銷售招商、依靠自己的人脈資源招商及通過業務人員針對專賣密集區域的個別拜訪招商。在渠道建設行動中,要注重客戶的篩選與評估,學會與客戶共同規劃當地市場的發展,學會“先幫助客戶發展然后收益”。有些初做品牌的代理商在進行客戶商洽時急于保護自己即得的利益,缺少對客戶要進行引導和扶持,結果客戶網絡總建立不起來,銷售業績總是不能快速提升,就是在對客戶網絡建立的政策和方法上比較缺少的結果。
第四,做好一個品牌的代理商需要導入四個管理:即市場終端的管理、品牌形象的管理、市場規范的管理及企業“三流”(物流、資金流、信息流)的管理。
市場終端的管理指針對自己的客戶網絡的終端店鋪進行管理,在店鋪陳列、導購服務、店務管理與客戶管理中符合企業的要求并適合當地顧客的需求,提升當地店鋪的形象與業績。
品牌形象管理指按照公司統一的VI標準進行店鋪裝修、道具布置,店鋪工作人員統一著裝、掛牌服務等,以一個品牌店的形象展示在客戶面前;市場規范管理指對當地的市場進行管理,執行總部制定的價格政策,嚴禁制假販假,打擊串貨等行為,保持區域經銷商的利益。
最后,要注意企業對資金流、物流、信息流的管理,我們稱為“三流”管理;資金是企業發展的血液,物流是資金流的載體,信息流是企業決策的工具。

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